Avito Ads, Яндекс Директ и VK: сравнить по CPQL

CPQL (Cost per Qualified Lead) — стоимость одного квалифицированного лида: обращения, проверенного по заранее описанному критерию готовности к сделке, а не любого контакта, дошедшего до формы или чата.

Почему CPL не сравнивается между площадками

Стандартная практика — свести CPL из Avito Ads, Яндекс Директа и VK Рекламы в одну таблицу и выбрать канал с наименьшей цифрой. Логика кажется очевидной: дешевле лид — эффективнее канал. На деле это сравнение сломано на уровне определений, и виновата в этом не арифметика, а слово «лид», которое в трёх каналах означает три разных события.

Лид — любое зафиксированное обращение потенциального клиента: заполненная форма, открытый чат, звонок, клик «написать продавцу». Ничего не говорится о готовности купить — только о том, что система записала контакт.

Квалифицированный лид — лид, проверенный по критерию, описанному заранее: бюджет попадает в диапазон предложения, сроки покупки реальны, обращение пришло от человека с полномочиями решать или с доступом к такому человеку, а запрос соответствует тому, что бизнес продаёт. Всё остальное не квалифицированный лид, из какого бы канала он ни пришёл.

Qualification rate — доля квалифицированных лидов от общего числа обращений. Это отношение, а не цена входа, определяет экономику канала: канал с низким барьером контакта может давать много лидов и низкий qualification rate, канал с высоким барьером — наоборот.

CPQL — цена одного квалифицированного лида: бюджет канала, делённый на число обращений, прошедших квалификацию. Именно эту цифру, а не CPL, имеет смысл ставить рядом при сравнении Avito Ads, Директа и VK.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового платящего клиента: весь бюджет привлечения, делённый на число новых клиентов. CPQL — участок пути к этой цифре; следующий участок — доля закрытых сделок среди квалифицированных лидов.

CPQL не предсказывает эту долю: у канала может быть дешёвый CPQL и слабый отдел продаж именно на этом сегменте обращений, и тогда CAC всё равно окажется высоким. Экономику канала целиком показывает связка CPL, CPQL и CAC, а не любая из этих метрик в отрыве от остальных.

Три формы одного слова «лид»

У сравнения CPL есть вторая, более практическая причина не работать: единица измерения физически разная. Форма на посадочной странице, чат в карточке товара на маркетплейсе и лид-форма в социальной ленте — это три разных действия человека, а не три варианта одного и того же клика.

Заявка на посадочной странице — человек уже кликнул по рекламе в поиске, прочитал страницу и осознанно набрал контактные данные. Это высокое усилие: он ушёл со страницы результатов поиска и потратил время на форму. Но само по себе усилие не говорит, сравнивал ли он уже цены у конкурентов или только начал смотреть.

Чат в объявлении на маркетплейсе — человек рассматривает конкретный товар или исполнителя среди других вариантов на той же странице выдачи, в режиме «выбираю прямо сейчас», и написать продавцу стоит одно касание. Это низкое усилие, но совершённое в момент выбора между альтернативами — точке, где формируется решение.

Лид-форма в социальной ленте — человек листал контент, никак не связанный с покупкой, увидел рекламу и заполнил встроенную форму, не покидая платформу. Это самое низкое усилие из трёх и наименее информативный момент: контакт получен вне ситуации выбора, а иногда и вне ситуации осознанного интереса к покупке.

Складывать CPL этих трёх действий в одну таблицу — значит уравнивать высокоусильное действие в точке выбора, низкоусильное действие в точке выбора и низкоусильное действие вне точки выбора. Разница между ними структурная, а не следствие того, что один канал «работает лучше» другого.

От CPL к CPQL: три ступени одной цепочки

1. CPL — сколько стоит любое зафиксированное обращение, независимо от намерения человека.
2. CPQL — сколько стоит обращение, прошедшее единый критерий квалификации.
3. CAC — сколько стоит новый платящий клиент, с учётом доли закрытых сделок среди квалифицированных лидов.

Каждая ступень отфильтровывает часть предыдущей и добавляет к цене одну проверку. Сравнивать каналы можно на любой из трёх ступеней — но только если все сравниваемые каналы измерены на одной и той же.

Конструированный пример: как канал с более дорогим лидом выигрывает по CPQL

Дальше — конструированный пример с гипотетическими цифрами. Это не данные Avito Ads, Яндекс Директа или VK Рекламы, а иллюстрация арифметики, которая объясняет, почему CPL систематически вводит в заблуждение. Каналы условно названы «Канал А» и «Канал Б».

Канал А: бюджет 300 000 ₽, CPL 300 ₽ — значит 1 000 обращений. Qualification rate — 15%, то есть 150 квалифицированных лидов. CPQL = 300 000 / 150 = 2 000 ₽.

Канал Б: тот же бюджет 300 000 ₽, но CPL вдвое выше — 600 ₽, значит только 500 обращений. Зато qualification rate — 50%, то есть 250 квалифицированных лидов. CPQL = 300 000 / 250 = 1 200 ₽.

Дешёвый лид и дешёвый результат — разные утверждения. Канал Б стоит вдвое дороже за обращение и даёт вдвое меньше обращений, но выигрывает по CPQL почти на 40%, потому что квалифицируется втрое большая доля контактов.

Сравнение по CPL выбрало бы канал А и оставило бы на столе деньги: при равном бюджете он даёт на две трети более дорогой квалифицированный лид, чем канал Б. Ровно этот же эффект возникает при сравнении реальных площадок, если в отчёт попадает только цена входа, а не то, что происходит с обращением дальше.

Публичная цена входа — не цена результата

В этой статье намеренно нет цифр CPC, CPM или CPL для Яндекс Директа и VK Рекламы. Не потому, что у этих каналов нет опубликованных цен, а потому, что даже верная цена показа или клика — это цена входа, а не цена результата, и подставлять чужой прайс в свой расчёт CPQL без собственной квалификации бессмысленно.

Показательный пример есть у площадки, чьи цифры проверены для этого материала. У Avito Ads медийный стандарт стоит от 214 ₽ за 1 000 показов, а нативный формат — от 1 ₽ за клик. Это цена показа и цена клика: чтобы получить из них CPQL, нужно ещё умножить показы или клики на реальный CTR, затем на долю дошедших до чата или звонка, затем на qualification rate — и все три коэффициента у каждого бизнеса свои.

Если в компании уже есть собственный, измеренный по своему аккаунту CPL для Директа или VK, с ним нужно поступить точно так же, как с ценой показа у Авито в этой таблице: считать входной ценой контакта и пропускать через свой qualification rate, прежде чем сравнивать с чем-либо ещё. Готового чужого бенчмарка, который заменил бы этот шаг, не существует — критерий квалификации у каждого бизнеса свой.

• Цена показа или клика не учитывает качество креатива, а его меняют по ходу кампании.
• Она не учитывает сезонность и конкуренцию за аудиторию именно в вашей нише.
• Она не учитывает скорость и качество ответа на обращение — а это то, что превращает контакт в квалифицированный лид.
• Она в принципе не может отличить обращение по прямому спросу от обращения на уровне «замещение».

Что структурно продаёт каждый канал

Ни один из трёх каналов не устроен как универсальный ответ на любую задачу. Каждый структурно ловит свой момент в решении покупателя, и честное сравнение начинается с того, чтобы признать это, а не с попытки найти канал, который «просто лучше».

Разница между каналами держится на трёх осях сразу: что именно является сигналом намерения — поведение, слово или интерес; какой момент решения покупателя канал перехватывает; и какое усилие требуется от человека, чтобы оставить контакт. Дальше эти оси разобраны по каждому каналу отдельно.

Avito Ads — поведение на маркетплейсе

Avito Ads показывается человеку, который уже находится внутри маркетплейса: листает категории, сравнивает объявления, выбирает между вариантами покупки, которая у него уже идёт. Таргетинг строится по поведению — категориям и объявлениям, с которыми человек взаимодействовал, ключевым словам, look-alike, загруженным CRM-сегментам, — а не по фразе, введённой в этот конкретный момент.

Рекламный блок чаще ведёт не на отдельную посадочную страницу, а на карточку объявления, и каналом контакта служит встроенный в площадку чат — человек пишет продавцу так же, как написал бы по любому другому объявлению, с тем же низким барьером и тем же ожиданием быстрого ответа, характерным для маркетплейса.

Поскольку покупатель находится внутри торговой площадки, канал достаёт не только тех, кто набирает точное название продукта, — он достаёт людей, которые в этот момент сравнивают решения в соседней категории. Это структурное преимущество, у которого нет аналога в каналах, построенных вокруг посадочной страницы и формы.

Яндекс Директ — сформулированный запрос

Директ показывает рекламу по тому, что человек сам набрал в строке поиска, — фразе, которую он сформулировал, чтобы решить конкретную задачу. Это самый явный из трёх сигналов намерения: человек не просто листает ленту или маркетплейс, он словами называет то, что хочет получить.

Рекламный блок обычно ведёт на отдельную посадочную страницу, а форма просит человека уйти от того, чем он занимался, и осознанно оставить контакты на странице, собранной рекламодателем. Это выше по усилию, чем чат на маркетплейсе, но и отсекает часть случайного любопытства.

Структурная слабость Директа зеркальна его силе: канал достаёт только тех, кто уже облёк потребность в слова. Человек, который ещё не знает нужной формулировки или выбирает между категориями, а не внутри одной, не появится в этом канале ни при каком бюджете.

VK Реклама — соцдем и интересы

VK таргетирует по социально-демографическим признакам и интересам, а не по действию, привязанному к моменту покупки: возраст, гео, участие в сообществах, заявленные интересы, поведение внутри сети. Контакт происходит, пока человек занят чем-то другим — листает ленту, читает пост, смотрит видео.

Рекламный блок чаще всего — лид-форма, встроенная прямо в ленту, или ссылка на сообщество либо сайт, а контакт получается с наименьшим усилием из трёх каналов: пара касаний, не выходя из приложения. Именно эта лёгкость и есть слабое место с точки зрения качества: заполненная форма почти ничего не говорит о том, насколько человек близок к покупке.

Сильная сторона VK — охват аудитории, определённой тем, кто эти люди и чем они интересуются, вне зависимости от того, покупают ли они что-то прямо сейчас. Это работает на узнаваемость и на базу для будущего ретаргетинга, но не на перехват человека в момент выбора.

Из этой структуры следует практический вывод: сравнивать каналы имеет смысл не по тому, «какой лучше», а по тому, какой из трёх сигналов намерения — поведение, слово или интерес — у бизнеса уже есть возможность перехватить с приемлемым качеством ответа. Дальше это разобрано на цифрах, которые для этой статьи проверены, — на данных площадки Авито.

Аудитория Avito и уровень «замещение»

Собственные данные площадки — 72 млн уникальных посетителей Авито в месяц. Масштаб важен не сам по себе, а потому что он даёт возможность достать не только тех, кто уже ищет конкретный продукт, но и тех, кто в этот момент занят чем-то смежным.

Эти 72 млн — уникальные посетители площадки целиком за месяц, а не размер аудитории конкретно на уровне «замещение»: она меньше и зависит от категории. Именно из этого широкого основания Avito Ads вычленяет нужный сегмент через таргетинг по категориям, объявлениям и ключевым словам, а не выдаёт всю аудиторию площадки целиком под один креатив.

В работе с Авито спрос делят на четыре уровня по тому, насколько близко человек находится к решению о покупке.

• Прямой спрос — ищут ваш продукт по названию или по прямому запросу.
• Услуга — ищут исполнителя или работу под ключ, а не позицию в прайсе.
• Предэтап — ищут решение шага, который идёт перед вашим продуктом.
• Замещение — выбирают между вашей категорией и смежной, ещё не определившись.

Первые три уровня в принципе достижимы и через поисковый канал, потому что человек уже связал свою потребность со словами — с прямым запросом, с запросом на услугу или с запросом предыдущего этапа. Уровень «замещение» устроен иначе: человек не ищет вашу категорию вообще — он находится внутри смежной или конкурирующей, и перехватить его в этот момент может только канал, работающий по аудитории на той же площадке, где идёт этот выбор.

Это структурный аргумент, а не ценовой: Avito Ads — единственный из трёх каналов, где таргетинг настраивается напрямую на категории и объявления, с которыми человек уже взаимодействовал внутри той же площадки, — а это ровно то, что требуется для уровня «замещение». У Директа нет аналога, потому что ему нужна поисковая фраза. У VK нет аналога, потому что его таргетинг не привязан к поведению на конкретном маркетплейсе.

Доступ к уровню «замещение» не означает автоматически более дешёвые или более качественные обращения — он означает другой, более широкий пул контактов, который требует своего критерия квалификации: человек, сравнивающий категории, по определению дальше от решения, чем тот, кто набрал название продукта. Разбор того, как эти уровни ложатся на конкретные отчётные срезы, разобран в материале про аналитику Avito Ads.

У формата для этого уровня своя логика: у Avito Ads видеоформат прямо описан как инструмент для замещения категории — показать альтернативу привычному решению за 10–15 секунд. На уровне «замещение» работает не баннер с фотографией товара, а короткое прямое сравнение с тем, что человек рассматривает сейчас.

Где каналы пересекаются, и бизнес платит дважды

Три канала не изолированы друг от друга герметично: их аудитории пересекаются, и без правильной разметки это превращается в буквальное задвоение — бизнес платит за одно и то же решение покупателя дважды, только по разным строкам отчёта. Это не специфика именно Avito, Директа и VK — та же проблема возникает в любой связке из нескольких платных каналов, просто здесь у неё конкретные механизмы.

• Ретаргетинг — человек, однажды столкнувшийся с брендом, видит рекламу на нескольких площадках подряд, и каждая площадка засчитывает итоговое обращение себе.
• Брендовый поиск — узнаваемость создана медийной или нативной кампанией на Avito или в VK, а «дешёвую» тёплую конверсию в отчёте забирает Директ, потому что человек в итоге искал название компании.
• Органика после рекламы — контакт, вызванный аудиторной рекламой на уровне «замещение», находит продавца позже через обычный поиск по объявлениям, и отчёт считает лид «бесплатным».
• Разные окна атрибуции — каждая площадка по-своему определяет, сколько дней после показа или клика обращение ещё числится за ней.

Практическое следствие — рассинхронизация моделей атрибуции: если каждый канал считает «конверсию» по собственному окну и собственной логике последнего клика, три отчёта могут одновременно приписать себе одного и того же клиента, а сумма CPL или CPQL по трём каналам завысит реальное число полученных обращений.

Увидеть картину без задвоения можно только вынеся подсчёт квалификации за пределы личных кабинетов площадок — обычно в CRM, где одна запись соответствует одному реальному человеку независимо от того, по какой рекламе он кликнул последней.

Пересечение аудиторий — не повод отказываться от нескольких каналов сразу: это повод считать прирост, а не сумму отчётов. Вопрос, на который отвечает честная аналитика здесь, — сколько дополнительных уникальных обращений даёт второй канал сверх того, что и так дал бы первый, а не сколько лидов показывает личный кабинет каждой площадки по отдельности.

Ниже — протокол, который снимает и проблему тройного счёта, и проблему несравнимых критериев квалификации одним и тем же набором правил.

Протокол измерения: как сравнивать каналы честно

Сравнение, проведённое на разных критериях квалификации по каждому каналу, — это не сравнение каналов, а сравнение методик подсчёта. Прежде чем ставить цифры рядом, нужно закрыть четыре условия: единый критерий квалификации, разметку обращений и перенос в CRM, одинаковое окно атрибуции и период, минимальный объём наблюдений.

Единый критерий квалификации

Чек-лист, по которому лид признаётся квалифицированным, фиксируется до запуска и не меняется от канала к каналу.

1. Бюджет — покупатель называет диапазон, в который попадает предложение.
2. Сроки — покупка планируется в обозримый период, а не «когда-нибудь».
3. Полномочия — обращение пришло от человека, принимающего решение, или от того, кто передаёт его такому человеку.
4. Соответствие — то, что человек просит, действительно есть в продукте или услуге.

Критерий должен быть применим тем, кто реально обрабатывает обращение в моменте: у оператора чата на Авито есть меньше минуты на ответ, у менеджера, перезванивающего по заявке из Директа, — время до следующего звонка. Если чек-лист требует данных, которые нельзя собрать за это время, его будут применять формально или пропускать.

Чек-лист стоит закрепить письменно и датировать каждое изменение: версия критерия, действовавшая в марте, не должна незаметно смешаться с версией, введённой в мае, иначе qualification rate за квартал окажется суммой двух разных измерений, выданной за одно.

Разметка обращений и перенос в CRM

Каждое обращение должно нести метку источника с первого сообщения — не «Avito» или «VK» в общем виде, а конкретную кампанию и группу объявлений, потому что чат по нативному формату и чат по баннеру отвечают на разные вопросы даже на одной площадке.

• Канал и конкретная кампания, а не общее «Avito» или «VK».
• Формат объявления внутри кампании — нативный, баннер, видео.
• Способ обращения — чат, звонок или форма.
• Результат квалификации — прошёл критерий или нет.
• Дата и время обращения, а не дата переноса в CRM задним числом.

Чат, звонок и заполненная форма по умолчанию фиксируются по-разному: переписка живёт внутри платформы, звонок требует отдельного саммари, форма попадает в CRM напрямую. Если хотя бы один из трёх теряет метку источника при переносе, соответствующая запись выпадает из сравнения — и обычно первым теряет объём канал с самым большим числом чатов, то есть Avito.

Результат квалификации — прошёл лид критерий или нет — должен попадать в то же поле CRM, а не оставаться в переписке или в памяти менеджера. Иначе qualification rate можно будет восстановить только вручную, перечитав каждый диалог.

У Директа контакт не обязательно форма: посадочная страница часто ведёт на номер телефона, и такой звонок нужно расшифровывать и квалифицировать так же строго, как чат на маркетплейсе, а не засчитывать в отчёт по факту «состоявшегося звонка» без разбора содержания.

Одинаковое окно атрибуции и период

Окно атрибуции — сколько дней после показа или клика обращение ещё считается результатом канала — должно быть одной и той же цифрой для всех сравниваемых площадок. Семь дней в одном канале и тридцать в другом сделают канал с более длинным окном искусственно продуктивнее.

Период сравнения тоже должен быть общим календарным отрезком, достаточным для полного цикла сделки по продукту, а не первой неделей запуска для одного канала и третьим месяцем оптимизации для другого. Канал спустя две недели после старта закономерно выглядит хуже канала с тремя месяцами накопленной статистики, даже если по итоговой экономике окажется наоборот.

Ориентир по срокам можно взять из рабочего ритма самой площадки: Avito Ads разбивает кампанию на волны и даёт первый срез цены обращения на 14-й день после запуска волны. Если сравнение по другому каналу проведено за более короткий срок, это уже не тот же протокол, и результат не подлежит сопоставлению.

Минимальный объём наблюдений

Сравнивать CPQL на десятке лидов на канал — значит сравнивать случайные колебания, а не экономику: одна необычно удачная или неудачная неделя способна сдвинуть отношение в разы. Порог минимального числа квалифицированных лидов на канал фиксируется заранее, и всё, что ниже порога, читается как «данных пока недостаточно», а не как результат.

• Один менеджер квалифицирует строже другого без единого чек-листа.
• Чат на маркетплейсе и заявка с лендинга проверяются по разным критериям.
• Критерий меняется в середине месяца без фиксации даты изменения.
• «Квалифицированный» ставится по ощущению, а не по контрольному списку.

Порог должен быть одинаковым для всех каналов в сравнении. Если по Avito Ads за период накопился достаточный объём квалифицированных лидов, а по Директу — на порядок меньше, честный вывод: «по Директу пока недостаточно данных для сравнения», а не «Директ проиграл по CPQL».

Чем ближе qualification rate к 50%, тем выше разброс результата при малой выборке; для критериев, которые по своей природе выполняются редко, порог минимального объёма должен быть выше, а не одним и тем же числом для всех бизнесов и всех каналов.

Сравнение по разным критериям квалификации — это не сравнение каналов, это сравнение методик подсчёта.

После того как протокол закрыт, вопрос меняется: не «какой канал дешевле», а «какой канал тестировать первым, исходя из того, что у бизнеса уже есть» — и для этого решения не нужно ждать полного сравнения.

Что тестировать первым: таблица решений

Таблица ниже — не рейтинг и не гарантия результата. Это отправная точка для теста при типовой ситуации бизнеса и условие, при котором эту отправную точку нужно пересмотреть.

Столбец «что опровергнет гипотезу» описывает провал теста, а не приговор каналу навсегда: низкая квалификация при достаточном объёме показов чаще указывает на оффер, сегмент или креатив, чем на канал как таковой. Прежде чем закрывать канал, стоит попробовать сменить именно эти переменные, а не сразу переносить бюджет в другое место.

Честный итог: порядок каналов, а не выбор одного

Большинство бизнесов определённого масштаба не выбирают один канал из трёх — они могут позволить себе вести несколько. Реальный вопрос не «какой канал победит», а в каком порядке их включать и какой бюджетный порог нужен каждому, прежде чем его цифры вообще можно доверять.

Включить все три одновременно — значит потерять возможность понять, что именно вызвало изменение qualification rate, и заодно умножить проблему пересечения атрибуции из предыдущего раздела вместо того, чтобы её решить. Порядок важен не меньше выбора.

1. Канал, где уже есть сильный сигнал — размещение на Авито, отчёт по поисковым запросам или готовая аудитория в сообществах VK.
2. Следующий канал закрывает тот уровень спроса, до которого первый структурно не дотягивается.
3. Третий канал подключается только после того, как первые два прошли порог минимального объёма наблюдений из протокола.

У каждого канала есть свой бюджетный порог, ниже которого выводы делать рано. У Avito Ads он известен по собственным цифрам площадки: старт кампании — от 5 000 ₽, рабочий бюджет для статистики по сегментам — от 30 000 ₽ в месяц. У Директа и VK такого опубликованного порога нет, и бизнесу, тестирующему их, стоит установить свой — сумму, ниже которой он заранее соглашается не делать выводов, а не обнаруживать это постфактум, когда бюджет уже потрачен. Порядок запуска и бюджетные пороги для самой площадки Авито разобраны в материале про бюджет Avito Ads.

• Свой критерий бюджетного порога, ниже которого рано делать выводы.
• Отдельная разметка источника в CRM, не смешанная с другими каналами.
• Достаточный период для минимум одного полного цикла сделки.
• Заранее решённое действие на случай, если гипотеза не подтвердится: сократить бюджет или закрыть тест.

Когда порядок стоит пересмотреть

Порядок, выбранный по сильнейшему из доступных сигналов, не обязан оставаться неизменным. Смена сезона, выход в новую категорию на Авито или насыщение прямого спроса — повод пересчитать, какой канал сейчас закрывает наибольший разрыв, а не держаться однажды принятой очерёдности.

• Прямой спрос на Авито уже забран, а прирост квалифицированных лидов остановился при том же бюджете.
• Поисковый спрос в Директе исчерпан по ключевым фразам — рост бюджета больше не увеличивает число показов по нужным запросам.
• Аудитория VK, набранная на охват, накопилась достаточно, чтобы иметь смысл ретаргетинга на неё.
• Появился бюджет, достаточный, чтобы новый канал прошёл собственный порог минимального объёма наблюдений.

Практический результат этой статьи — не итоговый рейтинг каналов, а чек-лист, который прогоняется по каждому из них прежде, чем его цифра встанет рядом с цифрой другого: тот же критерий квалификации, та же запись в CRM, то же окно атрибуции, тот же период, тот же минимальный объём. Всё, что посчитано после этого, — сравнимо. Всё, что до, — предположение, выданное за данные. Разбор того, как эта логика ложится на сквозное ведение канала, — в материале про ведение Авито под ключ.

Вывод

Сравнение каналов по CPL ломается не из-за качества рекламы, а из-за слова «лид»: форма на посадочной странице, чат на маркетплейсе и лид-форма в ленте фиксируют три разных по усилию и по моменту решения действия. CPQL закрывает эту проблему только тогда, когда измерен по одному протоколу для всех каналов сразу — иначе это снова три несравнимых числа.

Avito Ads, Яндекс Директ и VK Реклама структурно ловят разные моменты спроса: поведение на маркетплейсе и единственный доступный из трёх выход на уровень «замещение», сформулированный запрос и соцдем с интересами вне момента покупки. Большинству бизнесов определённого масштаба не нужно выбирать между ними победителя — нужно решить порядок включения и бюджетный порог для каждого.

Если в компании уже посчитан CPQL хотя бы по одному каналу, протокол из этой статьи распространяется на остальные без пересборки с нуля: тот же критерий квалификации, та же логика разметки, то же окно атрибуции применяются к следующему каналу, а не изобретаются заново под его особенности.

Ни одна цифра в этой статье не заменяет собственный расчёт: цены Avito Ads верифицированы и приведены как они есть, а всё, что касается Директа и VK, — метод, а не число, потому что метод переносится между бизнесами, а чужая цена лида — нет.

• Зафиксируйте единый критерий квалификации до запуска, а не после первого отчёта.
• Заведите разметку источника и кампании в CRM для каждого канала — чат, звонок и форма.
• Установите одинаковое окно атрибуции и период сравнения для всех каналов.
• Определите минимальный объём квалифицированных лидов на канал, прежде чем сравнивать CPQL.
• Выберите первый канал по уже имеющемуся сигналу и добавляйте следующий только после того, как первый прошёл порог наблюдений.

Автор материала

Максим Сивцев

Основатель и генеральный директор Excella

Все материалы автораПрофиль